的故事,
Booking.com销售团队
销售团队有25名代表，覆盖整个北美地区。
问题,
1.我加入这家公司时发现，每个人都有自己的工作领域和配额——几乎没有一致性或同志情谊。
2.我们最大的挑战是从这个庞大的团队中获得可重复的收益和结果。
3.80/20——我们最优秀的4-5名代表为公司带来了80%的收益。
4.我们曾有过订单取消和客户不满意的开始，因为这些产品一旦投入生产，就会被过度销售和服务不足。
答案-我们需要修理我们的船-它有太多的洞，我们无法成长。
1.我们查看了整个销售团队的财务表现，并确定每个销售代表需要带来至少3倍他们的成本。
2.制定了一个计划让球队在两个季度内扭亏。
3.我们的主要客户将在理想市场，我们将忽略我们过去没有销售的市场。每个人都会关注这个主要领域。
4.我们重新工作了我们的销售过程，通过一个生产人员构建销售吊舱。我们投资咨询销售培训——每季度进行一次关于如何销售的异地培训。现在一个由25只独狼组成的团队是由3个小组组成的团队，他们在一个共同的领域工作。每个人都有一个配额，但他们得到的因素是由他们达到集体目标的总能力决定的
5.正确的人——这创造了更强的团队精神、责任感和积极的社会压力。那些不喜欢这种环境的员工自己选择离开。一旦这个过程到位，我们就会运行一个零流失率销售团队24个月，90%的团队成员达到并超过了他们各自的配额。
